本文不适合：绝对研发技术/垄断导向、纯生产代工导向的中小企业，如果你属于这两类，请打住，看下去就是浪费时间；
本文只适合：产品/方案导向、营销/销售/市场导向的中小企业，如果你是，请静心、认真、仔细看下去！
阅读本文之前，借用我们钧田咨询线上诊断的问卷调查，请回答自己：
我的赛道/定位在哪？（一句话快速回答）
我的客户是谁？（能否瞬间说出）
我的拳头产品是哪个？（请不思考回答）
如果你不能立刻回答，这篇文章就是专为你写的。
80%的锅，在老板自己身上
中小企业的经营管理问题，十个里面至少有八个，根子在老板。
这不是市场的问题，不是员工不行，也不是产品太烂，问题就在老板自身。
"近八成中小民企有个毛病：急功近利，小富即安。"——2005年宁波科技局调研
"绝大多数民企还是家长式管理，老板凭感觉拍板，只盯短期效益。"——2024年路桥区政府文件
二十年过去了，报道的词换了，但是人没变。
我们在薪酬绩效咨询这行摸爬滚打这么多年，看到的情况更扎心：至少90%的中小企业激励达不到预期，根子就在老板自己身上。
没有想明白，做什么都是错的
以前做咨询，我们也踩过很多坑，方案试运行结果达不到预期，反复修改几次还是不行，最后复盘时才发现，根因出在决策人这边。
所以从那以后，我们花70%-80%的精力在梳理最高决策人的思路。
我们发现，无外乎是这三种情况。
你觉得，你最像哪类人？
不知道要去改变自己的。
这类决策人有个口头禅："以前就是这么干的，不也活下来了？"他觉得问题都是外在的，比如市场不好，员工不行，客户太难缠……
我什么都不需要改变，你帮我设计一套激励方案，让每个人都像华为团队一样，充满狼性！
不愿意不敢改变。
这类决策人心里很清楚，市场变了，用工环境变了，之前的那一套已经不好使了。但是他怕改革，因为担心动了之后出乱子，怕核心员工跑路，怕自己控制不住局面。
但是经常在外学习，还是想着去激励员工，但是当我们建议他调提成方案时，他说先缓缓。这个不是不知道要改，是不敢不愿意改。
不知道怎么改。
这类其实最可惜。决策人知道要改，也愿意改，但是一改就出现头疼医头脚疼医脚。今天学KPI，明天搞OKR，后天又搞阿米巴……
越改越乱，最后丢一句"咨询没用"。不是方案没用，是他不知道怎么把方案落地。
所以，不知道的不存在改动；知道的但不敢，动不了；知道也情愿的，动的一塌糊涂。
老板没有想明白，所做的一切都是白搭！
近些年市场的变化放大了决策人的痛苦
客户经常诉苦说，现在市场变了，僧多粥少、开发新客户难、老客户还在流失、信息透明、获客成本直线飙升、价格战闹得没利润……
对，但不全对。
市场就是一面放大镜，它把你以前藏起来的"毛病"，一件件翻出来放大。
增量市场阶段，订单接的手软，业务打着牌订单催着来，还考虑什么市场定位，聚焦什么的。但是现在市场变了，生意没有以前好做了，你不聚焦，不做取舍，资源、人力、物力、财力平均分配，哪块都守不住。
而且以前得客户信息不透明，销售一张嘴就能忽悠。现在客户比你的销售还专业，你还只盯着结果逼单，谁理你？
再就是以前利润够厚，发点钱就能解决问题。现在利润比纸还薄，你还能有多少钱可以发，激励的递减效应如何规避？
市场好的时候，老板的"毛病"被增长盖住了。现在存量博弈阶段，全裸露出来了。
所以别问"市场这么难怎么办"。问问自己：我的激励方案，以前是靠什么活下来的？现在为什么活不下去了？
我的判断是：靠老板的个人能力，靠市场红利，靠员工自己卷。这三样，现在都没了。
那中小企业老板路在何方？
能读到这里的老板，说明你愿意面对存在的现实问题。
有两个建议，没有对错：
第一，继续老样子。
然后看着团队越来越没劲，骨干一个一个走，订单杂、利润一年一年往下掉，只要当下还能赚钱就行，不管单子大小。
不考虑将来，不在乎"一公里宽，一厘米深"的模式，只在乎当下拥有。此时你还想做薪酬激励，只需要按照业绩/利润为维度，谁能给你带来订单，就重奖，不需要过重管理。
第二，承认问题在自己身上。
然后去问自己，接下来该如何去走，要什么，不做什么，有了雏形，去验证去固化。
这种情况下的员工激励，我们钧田咨询团队最擅长，只需围绕你锁定的方向、客户、产品，通过解路径、建机制、排计划、抓复盘，试运行，逐步优化调整，最终固化经验便于复制，很容易让力出一孔，利出一孔！
当然有兴趣的可查看另一篇文章《中小企业战略解码与激励机制五步流程（完整版）》。
做难而正确的事，注定不好干！
不过有句话得说在前面：你不改，问题照样存在。你不聚焦，员工就不知道该往哪儿使劲。没有标准，再漂亮的激励方案都是废纸！
