年度目标规划两难：要规模还是要利润？OR 销售负责人当教练还是销冠？

#钧田洞见 钧田咨询 2026-01-20 6939

钧田咨询团队每年年底给中小企业做年度目标规划过程中，总是遇到两个让很多老板困扰的问题：

一、增长路径之惑：要"规模"，还是要"利润"？

是追求市场份额与营收规模，以空间换时间？还是聚焦健康利润与现金流，先夯实生存根基？这背后是资源投向、市场策略与估值逻辑的布局。

二、销售团队之困：管理者是"教练"，还是"王牌销售"？

是让销售负责人脱产育人，构建不依赖个人的体系与团队？还是让他继续扛旗冲锋，以保障短期业绩不下滑？这本质是"投资未来"与"兑现当下"的优先权争夺。

这两个难题，一个关乎"企业如何赢"，一个关乎"组织如何建"，是战略与执行的关键所在。

首先说下结论：对于"三无"的中小企业而言——无资源、无资金、无人才——鱼和熊掌，不可兼得！

作为企业掌舵人，只需要选择一个即可，同时要看潜在"口袋"，以及产品结构。有的公司产品需要规模效应，才能支撑供应链，客户有了好价格，才能更好地成交客户；而有的公司产品自产自销，无需外部供应链。

没有想明白这些问题，所制定的年度目标执行过程中会反复纠结，最终到年底又是无法完成。

欢迎私信留言，说说你的看法，我将在后续逐步深度剖析这两个困局，从而给企业掌舵人一些思考方向！